Come vendere casa: le visite degli acquirenti

Se decidi di vendere la casa in cui vivi, sicuramente sarà piena di oggetti che ti appartengono, di mobili, di suppellettili. E di emozioni. Sì. Emozioni che potrebbero spingerti a comportarti impulsivamente nei confronti di un potenziale acquirente in visita, con il rischio di mandare a monte l’affare. A volte basta una parola detta al momento sbagliato per rovinare tutto. E se lui percepisce la tua antipatia, è la fine. Portare a termine l’affare diventerà impossibile.

Ma tu non vuoi che capiti, vero? In tal caso, la cosa migliore sarebbe che tu non partecipassi ai sopralluoghi con l’agente immobiliare, perché questo potrebbe mettere in imbarazzo l’acquirente, che ha bisogno di una visione oggettiva, ma rischia di essere condizionato dalla tua partecipazione emotiva.

Se però non vuoi mancare, proprio perché vuoi conoscere e decidere personalmente chi comprerà il tuo immobile, allora  segui i miei consigli per fare bella figura durante le visite dei potenziali acquirenti e per valorizzare il tuo immobile in occasione del loro imminente arrivo.

Come vendere casa: le visite dei clienti

Qua di seguito ti elencherò 8 consigli per vendere casa  senza commettere errori durante le visite immobiliari, consigli utili per vendere casa senza commettere errori che si ripetono con una frequenza spaventosa e che rendono spesso difficoltoso vendere casa. Sei pronto ? Iniziamo !

1 – Come vendere casa: Lascia parlare l’agente immobiliare

Non solo l’agente immobiliare è un professionista accreditato e capace di vendere casa, che vende case da anni e sa come comportarsi durante le visite dei clienti, ma è anche una persona oggettiva. Lui riesce a vedere i pregi e i difetti dell’immobile senza essere condizionato da implicazioni personali. Quindi, lascia che sia lui a presentare l’immobile e a dirigere la vendita della casa. Tu osservalo a distanza mentre svolge il proprio lavoro e cerca di intervenire solo se è assolutamente indispensabile, per esempio nel caso in cui ti sia stata rivolta una domanda dall’ acquirente. E poi, mi raccomando: non contraddire il tuo agente immobiliare, nemmeno se commette un errore (dopo tutto è umano anche lui) o dà un’informazione poco precisa.

In questo caso, parlagli in privato dopo la visita immobiliare, digli cosa non ti è piaciuto, ma assicurati che le orecchie del cliente siano ben distanti dal cliente. Ricordati che voi siete una squadra che vince quando riuscite a vendere casa, e dovete lavorare in sincrono: mettendovi a discutere dareste una pessima impressione.

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2 – Come vendere casa: Rendi accogliente la tua casa

Molti pensano che le condizioni dell’immobile siano irrilevanti nel vendere casa: dopo tutto il cliente può sempre personalizzarlo, dipingere le pareti, portare avanti opere di ristrutturazione…

No, no, no e ancora no!

Non posso chiederti di far tornare l’immobile come nuovo (sarebbe la scelta migliore perché guadagneresti molto di più dalla vendita della casa, ma mi rendo conto che si tratta di un investimento oneroso) ma dai almeno una pulita, metti in ordine, lava il pavimento e, se ne hai la possibilità, vai oltre questi piccoli lavoretti: vernicia le ringhiere, per esempio, o cambi le fodere del divano. Comportati come se la tua casa fosse una persona che deve recarsi al primo appuntamento: la lasceresti andare in tuta? No di sicuro! Quindi, vestila bene.

3 – Come vendere casa:  Aiuta l’ acquirente a concentrarsi

L’acquirente deve concentrarsi esclusivamente su ciò che vede. Non solo i rumori di fondo distolgono l’attenzione, ma possono dare un’idea di caos, di disordine. Quindi, spegni la televisione (principale distributore di energie negative), se proprio devi tenere la radio scegli una musica rilassante, fai in modo che i tuoi figli non siano in casa. E gli animali domestici. Ti prego. Avrai già raccolto i peli di cani e gatti, come indicato al punto 2.

Cerca quindi di fare in modo che non sporchino almeno per un’ora. Lasciali aai vicini o incarica qualcuno di portarli a fare una passeggiata. Così, potrai rimanere focalizzato solo sul cliente senza correre di qua e di là a rimproverare tuo figlio o il tuo animale domestico.

4 – Come vendere casa: Sii gentile e simpatico

Hai presente quando entri in un negozio e trovi quei commessi insopportabili, che non salutano, non ringraziano, ti accolgono con il muso lungo? Ecco. Non ti dà fastidio l’idea di dar loro dei soldi? Quando affronti il “come vendere casa – le visite dei clienti“, tu sei nella stessa identica posizione. Quindi, cerca di mettere l’acquirente della casa a suo agio. Accoglilo con un sorriso. Scambia quattro chiacchiere di rito per conoscerlo. Magari, offrigli un caffè. In poche parole, fallo sentire come se fosse già a casa sua. Se si ambienta subito, sarà più motivato ad acquistare.

5 – Come vendere casa:  Lascialo libero di esplorare

Se lo scopo è quello di far prendere al cliente confidenza con la casa da vendere così da rendere più facile l’acquisto, non comportarti da padrone di casa, anche se per il momento lo sei ancora. Evita di stargli appollaiato sulle spalle come un gufo, ma mantieniti a mezzo metro di distanza. Lascia che scopra da solo gli ambienti, senza mettergli fretta aprendo convulsamente le porte delle camere.

Invitalo a fare anche un secondo giro in casa, perché questo gli consentirà di focalizzarsi su dettagli che, a una prima occhiata, potrebbero anche sfuggirgli. E sono proprio i dettagli, si sa, a fare la differenza quando giunge il momento di decidere.

6 – Come vendere casa: Consentigli di tornare

Per molti acquirenti la prima visita nella casa è solo una selezione di potenziali immobili. Poi, hanno bisogno di tornare con il padre, con la moglie, con i figli, con le persone che vivranno con loro o, semplicemente, con qualcuno in grado di dare un consiglio e un parere sulla casa da acquistare. Quindi, non appoggiarti alla logica del “prendere o lasciare”, ma mostrati fin da subito disponibile a concedergli tutti gli appuntamenti che desidera.

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7 – Come vendere casa: tieni i documenti a portata di mano

Dare all’acquirente la certezza che nella casa da acquistare sia tutto in regola è molto importante. Prima della visita, consultati con l’agente immobiliare e fai in modo che la documentazione sia a disposizione, immediatamente consultabile.

Cerca di avere soprattutto la planimetria catastale e la certificazione energetica della casa da vendere, che sono documenti obbligatori. Ricordati che ricevere domande tecniche è un segno d’interesse. Però, occorre essere in grado di rispondere non solo tempestivamente, ma anche con una certa competenza.

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8 – Come vendere casa: Chiedi un’impressione a caldo dopo la visita immobiliare

Questa è una cosa che non fa nessuno per paura di vedere la fiducia in se stessi scricchiolare a causa di un’opinione negativa. Però, saper accettare eventuali critiche è importantissimo. In primo luogo, potrebbe svelarti i punti deboli della tua abitazione da vendere, così che tu possa migliorarla fin dal prossimo appuntamento.

In secondo luogo, a tutti piace essere tenuti in considerazione, specialmente quando è in corso un’operazione commerciale come la vendita di una casa.

La richiesta di un’opinione dà al cliente l’impressione di essere considerato una persona (cosa che effettivamente è) e non soltanto una possibile fonte di reddito. Una domanda del genere, quindi, rafforza l’empatia e rende la comunicazione molto più agevole.

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