Come vendere casa CASE HISTORY
Il modo migliore per spiegarvelo è proporre un esempio concreto.
Qualche mese fa, venne in agenzia un cliente che conosco da tempo, perché anni fa l’ho aiutato a vendere un immobile ad Arma di Taggia. Stavolta, disponeva di un ampio quadrilocale nella cittadina di Ospedaletti. L’appartamento era a dir poco splendido, finemente ristrutturato, e dotato di tutti i comfort: parcheggio, box auto di proprietà, spazio esterno, vista mare dal balcone superiore. Purtroppo, però, presentava una pecca della quale ci siamo accorti solo in un secondo momento, quando i clienti in visita hanno iniziato a mostrare delle reazioni. Per fortuna, la soluzione che abbiamo trovato per ovviare a un problema che avrebbe potuto rendere difficoltosa la vendita è stata pienamente soddisfacente. Nonostante una partenza lenta, il 74° giorno dopo l’avvio della trattativa è arrivata la proposta d’acquisto definitiva, quella accettata dal venditore. Si andrà al rogito subito dopo l’estate.
Possiamo parlare quindi di un grande successo. Un successo che merita di essere raccontato su questa pagina, attraverso tutti i passi che ci hanno consentito di raggiungerlo.
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Come vendere casa le fasi da seguire.
In primo luogo, c’è stata la valutazione dell’immobile: questo è un passo fondamentale per raggiungere la vendita in breve tempo, e vi dedico sempre la massima cura. Come ormai sapete, io utilizzo il metodo comparativo sul compravenduto, che tiene in considerazione i prezzi di immobili simili, piazzati nella stessa zona negli ultimi sei mesi. In questo caso, avevamo per le mani un vero e proprio gioiellino. Basandoci sul trend di mercato, abbiamo quindi stabilito un valore di 297.000 euro.
Con questo prezzo, abbiamo pubblicizzato l’immobile sul sito internet di ImmoSanremo e sui principali portali social, non dopo aver svolto un servizio fotografico professionale direttamente in loco. L’annuncio presentava una descrizione accattivante, che valorizzava i pregi dell’immobile. E la diretta video girata sul posto ha ottenuto numerose interazioni. In breve tempo, è diventata quasi virale.
Partenza con il botto, quindi: dopo pochi giorni avevamo già dei visitatori.
Io e il venditore eravamo entusiasti. Lui, pienamente collaborativo. La casa veniva presentata sempre in ordine, pulita e profumata. I clienti si profondevano in complimenti assolutamente sinceri. Con questi presupposti, pensavamo di poter andare al rogito in pochissimo tempo. Invece, dopo aver mostrato la casa a diverse persone, ci siamo resi conto di aver trascurato un aspetto fondamentale. O meglio: noi l’abbiamo tenuto in considerazione al momento della valutazione, ma pensavamo che la bellezza dell’appartamento bilanciasse (in termini monetari, intendo) il contesto in cui si trovava.
La valutazione iniziale era quindi corretta. Ma i clienti non la pensavano così. nemmeno a fronte di un appartamento meraviglioso, erano disposti a spendere una cifra così altra, per un immobile che si trovava a tre chilometri dall’Aurelia, in una zona poco servita e in un complesso, Le Buganvillee, che di recente è stato riqualificato ma che ancora risente dell’etichetta di residenza popolare guadagnata negli anni ottanta e novanta.
Occorreva quindi correggere la cifra richiesta.
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Come vendere casa saper tornare sui propri passi.
Dopo aver constatato che il contesto rappresentava un problema, io e il venditore ci siamo seduti alla scrivania, nel mio ufficio, e abbiamo deciso di abbassare il prezzo da 297.000 euro a 277.000 euro. Si tratta di una variazione che ha avuto un impatto minimo sulle tasche del mio cliente, ma ha completamente mutato le sorti di questa compravendita, nonché il nostro atteggiamento, e quello dei potenziali acquirenti.
Quando le visite sono riprese, abbiamo iniziato noi, per primi, a parlare del contesto. Anticipare il cliente e mettere in luce i presunti difetti dell’immobile è sempre utile, perché lo fa sentire compreso nelle proprie esigenze, trattato con onestà e trasparenza. Però, abituati a pensare in positivo, abbiamo messo in evidenza anche i pregi della zona, che non sono pochi, a partire dalla tranquillità, per finire con la facilità di parcheggio, sia per residenti, sia per i visitatori. Focalizzare i punti di forza ha dato ancora maggior lustro all’immobile, già di pregio. Sul piatto della bilancia, alla fine, i vantaggi dell’acquisto pesavano molto di più degli svantaggi (sempre che ce ne fossero…) e i risultati non hanno tardato ad arrivare.
Una quindicina di giorni dopo l’abbassamento del prezzo, c’è stata una prima offerta. Sembrava tutto pronto per il rogito, ma poi l’Istituto di Credito non ha concesso il mutuo. Purtroppo, questo è un rischio da tenere in considerazione, quando si ha a che fare con le banche. L’importante è non perdersi d’animo. E noi non l’abbiamo fatto.
Ogni colloquio con i potenziali acquirenti è sempre avvenuto con entusiasmo. Se ci esaltiamo noi, si esaltano anche loro, perché percepiscono tutto l’amore, tutta la passione per ciò che facciamo. E la positività, prima o poi, dà sempre i suoi frutti: un mese dopo la trattativa non andata a buon fine, la casa è stata venduta con piena soddisfazione sia del proprietario sia dell’acquirente.
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Come vendere casa, la collaborazione dell’acquirente
Prima di concludere, voglio mettere in evidenza un dettaglio importantissimo, se non addirittura la causa principale del nostro successo. Se la vendita è avvenuta in tempi così brevi, il merito non è soltanto mio. Non avrei mai potuto ottenere un tale risultato senza la collaborazione del venditore, che ha seguito il consiglio di abbassare il prezzo, e le indicazioni date nell’articolo Le visite dei clienti.
Anche se l’appartamento era abitato, non abbiamo mai trovato gli inquilini. Questo ha consentito ai visitatori di muoversi liberamente, di sentirsi già a casa propria, senza avere l’impressione di “sfrattare” qualcuno. Inoltre, prima di ogni visita l’appartamento veniva pulito a fondo e profumato. Sì, profumato. I visitatori erano accolti da un tenue aroma di fiori, che aumentava la sensazione di accoglienza.
Molti si dimenticano che la vendita di un immobile è il frutto di un sapiente lavoro di squadra, e pensano che la trattativa riguardi soltanto l’agente immobiliare. Non è così. Una buona comunicazione tra le parti, nonché la stima reciproca, possono portare al raggiungimento di vette altissime!
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