Trattativa immobiliare, qual è il giusto margine?

Quando valuto un immobile, molti clienti mi propongono di stabilire una richiesta più alta rispetto al prezzo da me fissato per poi, nel caso in cui nessun potenziale acquirente dovesse farsi avanti, aprire una trattativa immobiliare con lui. Ritengono infatti che non ci sia niente di male a cercare di guadagnare il massimo dalla vendita: “mal che vada, posso sempre abbassare il prezzo in un secondo momento”, dicono. E io faccio loro notare che quanto sostengono potrebbe rivelarsi fondato solo con un grandissimo colpo di fortuna. Nella maggior parte dei casi, infatti, questa strategia rischia di essere fallimentare.

Le domande che dobbiamo porci, prima di decidere il prezzo con cui l’immobile sarà messo sul mercato, sono le seguenti: qual è il margine di trattativa immobiliare minimo consentito per evitare conseguenze che potrebbero compromettere la vendita? Qual è la strategia più efficace?

Per fartelo capire, ho deciso di analizzare due situazioni differenti.

Trattativa immobiliare – prezzo elevato e margine superiore al 20%

Questa è la situazione che ho descritto poco fa: l’immobile viene messo sul mercato a un prezzo superiore rispetto alla valutazione dell’agente immobiliare, nella speranza di poter trarre il massimo profitto dalla vendita. Le motivazioni di tale decisioni possono essere svariate: bisogno di liquidità, volontà di recuperare quanto investito nell’immobile prima che i prezzi crollassero, valore effettivo dell’immobile, ecc. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, il venditore sa benissimo che difficilmente un cliente accetterà di comprare casa a tale cifra. Quindi, si mostra disponibile ad abbassare il prezzo dell’immobile anche del 30%.

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Cosa accade quando il margine della trattativa immobiliare è così alto?

Nella quasi totalità dei casi, quando un potenziale acquirente consulta un annuncio e vede un prezzo più alto rispetto al valore di mercato, non chiama per fissare un appuntamento.

Del resto, come fa a sapere che il venditore è disposto ad aprire una trattativa immobiliare?

Non ha mica la sfera di cristallo. Lui crede che quello sarà il prezzo che andrà a pagare. Scrivere che il prezzo è trattabile non è sufficiente, se non gli si dice di quanto. Ma allora, in tal caso, perché non fissare un valore più basso fin dall’inizio? Ti rendi conto anche tu che questa situazione è assolutamente illogica.

Fissando un prezzo superiore al valore di mercato, con un elevato margine di trattativa immobiliare, c’è il rischio concreto che l’immobile rimanga invenduto per molti mesi. E si sa: più tempo passa, più la reputazione dell’immobile diminuisce, e con essa il suo valore. Quindi c’è il rischio che, alla fine, si vada addirittura sotto il margine di trattativa stabilito inizialmente. Pensi che ti convenga?

In sintesi: è assolutamente inutile uscire su un annuncio con un prezzo più alto e un margine di trattativa del 20 o del 30%: un atteggiamento del genere può addirittura precludere la vendita!

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Trattativa immobiliare – prezzo congruo e margine di trattativa inferiore al 5%

Una valutazione immobiliare corretta è fondamentale per qualunque strategia di vendita efficace. Se un immobile è presentato sul mercato con un prezzo congruo, molti clienti si faranno avanti per acquistarlo. Di conseguenza, le probabilità di chiudere la vendita in tempi brevi aumentano esponenzialmente.

Chi ha fretta di comprare casa, inoltre, non è intenzionato a perdere del tempo in trattative lunghe per rendere il prezzo alla propria portata: preferisce quindi farsi avanti per gli immobili in grado di dargli qualche certezza: se poi riuscirà a “tirare sul prezzo”, tanto meglio per lui…

Pertanto, la strategia della trattativa immobiliare con margine minimo è sicuramente la più efficace.

Inoltre, immettendo sul mercato un immobile con il suo valore reale, potrebbe accadere qualcosa che proprio non ti aspetti. Capita raramente, a dire il vero. Però, capita…

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Trattativa immobiliare al rialzo

Il fatto che più clienti siano interessati all’immobile è sicuramente un vantaggio per il venditore che, se gestito con furbizia, può portare risvolti inaspettati. Il mio suggerimento, è di non nascondere a un potenziale acquirente che esistono dei concorrenti pronti a strappargli l’affare dalle mani. Chi è infatti realmente interessato a concludere la trattativa (perché ha fretta, perché è innamorato della casa, perché a sua volta sta vendendo un immobile e ha bisogno di un tetto sulla testa…) potrebbe arrivare addirittura a fare un’offerta più alta rispetto al prezzo di vendita, con immensa soddisfazione del venditore.

Affinché ci sia una trattativa al rialzo, ovviamente, il prezzo di mercato dev’essere congruo. Inoltre, il venditore non deve insistere per spingere le offerte al massimo come se fosse a un’asta, perché così facendo rischierebbe di perdere tutti gli acquirenti interessati.

Essere avidi, ricordatelo, non paga mai.

Essere onesti, invece, può portare risultati insperati…

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